理想汽车CEO李想：要挑战30到50万SUV市场20%份额|报资讯

雷递网 雷建平 2月28日

(资料图片)

理想汽车（纳斯达克：LI；香港交易所：2015）今日公布财报。财报显示，理想汽车2022年收入总额为452.9亿元（65.7亿美元），较2021年的270.1亿元增加67.7%。

理想汽车2022年经营亏损为36.5亿元（5.3亿美元），较2021年经营亏损的10.2亿元增加259.3%。

随后，理想汽车CEO李想、总裁、总工程师马东辉、联合创始人兼CFO李铁、CTO谢炎参加电话会议，并与投资人展开交流。李想在电话会议上说，2022年，理想汽车在30-50万SUV市场份额是9.5%，今年理想汽车对于市场的预测大概会是在140万辆到150万辆之间。

“我们对自己的要求是市场份额翻倍。当我们做到20%市场份额的时候，我们会比较稳定的做到细分市场SUV销量冠军。”

李想还说，20-30万的市场对理想汽车而言难度相对较大，理想汽车需要有更强的规模效应以后，再进入到20-30万的价格区间。

据悉，理想汽车财报发布后，今日在港股股价一度大跌5%，截至目前跌幅仍超过3%。目前公司股价约91港元，市值约1900亿港元。

以下是李想介绍内容：

李想：2022年中国新能源汽车市场再次呈现爆发式增长，越来越多的客户青睐于新能源汽车。根据中国乘联会数据，2022年四季度，新能源乘用车渗透率提升至31.7%，这一数据在2021年和2022年三季度分别为14.8%和29%。

在此背景下，我们持续成长，在过去不到一年的时间中连续推出理想L9、理想L8、理想L7三款车型，丰富产品矩阵，实现了对30万元至50万元家庭SUV市场的全面覆盖，并进一步巩固了我们在这个市场的领先地位。同时，我们全面加强了研发、供应链、销售服务的能力。我们全面升级公司的业务流程和组织架构，为公司从1到10的规模扩张做好准备。

2022年12月，我们的交付量超过2万，为2023年的发展奠定了坚实基础。自2022年9月以来，理想L9持续领跑中国大型SUV月销量榜；同时理想L8也接力理想ONE的销量奇迹，于2022年12月摘得中大型SUV销量冠军。

2022年四季度，我们交付了46,319辆新车；2022年全年交付量达133,246辆。根据中汽研上险量数据，理想汽车是2022年12月中国30-50万SUV车型和30-50万新能源汽车的销量第一名，成为家庭首选的豪华SUV。

今年一季度，汽车行业传统的销售淡季，我们的订单量依然强劲，充分体现了理想汽车产品和服务的竞争力。

尽管供应挑战持续存在，理想L9和L8在交付的首个完整月份即双双突破1万辆，这离不开理想汽车供应商伙伴的支持，也体现出我们较为扎实的供应管理和协同能力。随着产业成熟度的逐步提升和上下游供给情况的逐步改善，我们对2023年的零部件供应保持信心，同时也将进一步加强供应战略感知与规划、风险管理及成本管理，以积极应对各自潜在的供应挑战与风险。

理想汽车对供应链实行模块化管理，在与供应商保持紧密、互惠合作的同时，也积极加强智能电动车产品力相关的核心品类的自研自制和产业链垂直整合工作，进而实现上游成本和风险控制的良好平衡。在过去三年，公司已经开始对增程器、电驱动总成等核心零部件进行工厂的自建，保障质量和供应的稳定。

在2022年第4季度，我们继续加强直营销售和服务网络的建设，提升用户触达和品牌知名度，强化我们的商业能力，推动销量的快速增长。

截至2023年1月31日，理想汽车在全国已有296家零售中心，覆盖123个城市；售后维修中心及授权钣喷中心320家，覆盖222个城市。在去年，我们在不断拓展销售网络的同时也专注于零售中心的规模升级，升级店面来支撑多车型的摆放，把更多的产品展示给更多家庭。在接下来的几个季度，随着我们品牌势能的增强，综合店也是我们一种重要选择。

经过三年多的验证，用户体验更好、销售费用更低的直营体系是我们作为高端品牌定位要坚持的长期选择，2022年我们的销售费用已经低于研发费用。2023年我们将继续改善销售费用占收入的比例。

研发一直是我们为家庭用户创造价值的核心。出色的研发能力不仅让我们在新能源汽车市场脱颖而出，最终也将使我们成为全球领先的科技企业。2022年，我们在研发方面的投入取得重要进展。

电驱动方面，我们在理想L系列产品上搭载了全新一代增程电动系统2.0。我们自主研发了1.5T四缸增程器，热效率最高达到40.5%，配合自主研发的五合一电驱动系统，实现增程系统整体的NVH大幅优化。我们自研并掌握了软硬件核心技术的”理想魔毯空气悬架”，实现家用SUV的驾乘舒适性和操控稳定性。其中自研的XCU中央域控制器，可以高速处理复杂的车辆信息，实现对车辆毫秒级的精准控制。

智能空间在持续进化。“理想同学”目前已经进化到全新一代的端云一体架构，并已在理想L系列的全部车型上线，并集成了我们自研的面向车载场景的推理引擎LisaRT，可支持更强、更复杂的算法在车内部署。

智能驾驶方面，我们联合清华和MIT提出的混合式BEV算法框架，可以灵活地部署在AD Max和AD Pro两套传感器硬件组合上。我们自研的高速NOA预测算法提供了舒适的自动变道和加减速体验。目前，超过22万家庭用户可使用高速NOA功能，高速NOA导航辅助驾驶里程接近1亿公里。仅2023年春节期间，所有车型高速NOA行驶里程就已接近800万公里。

今年我们也将进一步把导航辅助驾驶能力拓展到城市场景，计划在第四季度，将在理想AD Max上开放城市NOA的早鸟用户内测。

此外，我们自研的AEB算法在AD Max上增加了激光雷达的应用，开创了行业内首个融合激光雷达的AEB功能，把激光雷达算法的安全场景，从车辆、骑车人、行人等主要交通参与者，拓展到了含异形车在内的不规则障碍物以及夜间场景。

展望未来，我们将继续并行增程电动和高压纯电核心技术的全栈自研，持续提升产品的智能化水平。在产品研发、平台研发和系统研发持续投入资源，推动理想汽车的长期成长。

我们的长期成功将取决于我们对研发和业务能力的不断投入，以支持我们打造新的爆款车型，强化品牌价值，持续增强飞轮效应。2023年将是新能源汽车行业尤其是理想汽车快速发展的又一年。 我们坚信，理想汽车持续创新和多样化的产品矩阵，将不断超越用户需求，打造卓越的产品和服务。

提问：管理层曾提到，在L7交付之后，月供应量可以达到2.5万辆保底；在Air版本交付之后，可以达到3万辆保底的目标，请管理层分享一下，对理想L7、理想L8、理想L9交付的整体判断是否基于目前已掌握的单量，或基于对目前市场规模而做出的判断？或者是否还有其他的影响因素？大概多久可以达到这样的月交付目标？

李想：月度交付量2.5万辆和3万辆的内部预测争取在第二季度能够实现。因为，4月份会是理想L7 Pro和理想L7 Max第一个完整交付月，5月份会是理想L7 Air的第一个完整交付月。

关于我们在2022年的产能爬坡，下半年我们确实遇到了一些问题。例如，整个交付计划有些过于激进，我们认为卖出去这么多订单，就应该交付出这样的量。实际上，这对整个供应链的压力和考验是非常之大的。另外一方面，在去年下半年，我们的销售从单一车型变成了多款车型，整个销售服务网络的体系支撑也面临很大的挑战。

所以，我们在去年的第四季度和今年的第一季度，已经开始了流程的升级，从而确保我们的产品研发、销售服务和供应制造实现全流程高质量，其中也包含规划层面、计划层面和整个实际的交付层面。

这给我们带来三个实际好处，第一，资源的分配更加合理。第二，员工的工作也更有成就感。第三，也会显著地提升我们供应商合作伙伴的效率。所以，这是相较于过去做一款车型，我们在整体流程和能力方面做的根本性的改变和升级。

提问：今年电池降价是个大概率的事件。市场最近有看到电池大厂降价的消息，并且预期跟市场领先的新能源品牌包括理想在内签订长期的战略合作。想问管理层，如何看待电池降价以及此类长期的战略绑定对新车毛利率的贡献？基于对电池成本和价格的判断，大概在何时可以看到新车毛利率相较于现在会有比较明显的上升？对全年潜在贡献规模的预测如何？

马东辉： 无论是“锂矿返利”还是原材料和电池价格的联动机制，我们认为，让电池的价格回到一个理性区间，无论是对于提升新能源汽车市场的竞争力和市场占有率，还是对于动力电池厂和对于新能源整车厂，都是一个好消息。随着我们新车型越来越多和销量的提升，动力电池将作为新能源汽车非常重要的系统部分。

长期来看，理想汽车也将增加供应商多元化的供应策略，一方面是为了满足供应安全性，另一方面是为了满足项目的开发进度。长远来看，整个动力电池市场回归理性是大势所趋。作为电池的重要原材料，碳酸锂的价格前两天已经达到了40万元/吨，电池价格的回落已是必然。目前，我们和合作伙伴还在就价格进行谈判中。

提问：之前给出了月交付2.5万辆和3万辆一个时间表，我们能否能理解为其中L7 Air这款产品的订单量在5000辆左右？目前L7的订单是否已经超过了L8和L9的总和？

李铁： 对于理想L7这款新车型来讲，与往常一样，它的销量也需要一定的时间来爬坡。而关于第一季度的销量指引，我们预计会包括几千辆的L7在其中，更多的交付主要还是集中在L8和L9上。正如刚才提到的，5月将是我们包括Air车型在内的L系列车型的第一个完整交付月。我们现在已经有了一些Air车型的订单，但是试驾车还没有进店，很多消费者要等到试驾之后才会下单。

提问：2022年第四季度和第三季度的利润率持平。我推测背后原因首先是锂矿的价格上涨了约10万元/吨，从40万多万涨到了50多万；其次是每个月还卖了1000多台的理想ONE，清库存的话每台车有几万元的促销；第三则是新产品往往在前5万台的时候是成本的高点，之后会有下降。因此想问一下，情况是否如此？能否指引一下2023年第一季度的毛利润的趋势，大概变化有多少？

李铁：您提到的以上所有因素都对我们第四季度的毛利率有所影响。它们整体对理想的利润率影响大概在2%。今年整体而言，我们的毛利率指引还是将保持在20%以上。

提问：此前提及到理想汽车的目标是在30-50万的SUV市场拿到20%的市场份额。是否可以大概推测对应的月销量接近3.5万？理想汽车如何得到的20%的预期销量。此外，管理层如何看待20-30万的市场？

李想：2022年，理想汽车在30-50万SUV市场份额是9.5%，今年我们对于市场的预测大概会是在140万辆到150万辆之间。我们对自己的要求是市场份额翻倍。当我们做到20%市场份额的时候，我们会比较稳定的做到细分市场SUV销量冠军。这是我们制定目标的一个方式。

20-30万的市场对我们而言难度相对较大，我们需要有更强的规模效应以后，再进入到20-30万的价格区间。

提问：最近这段时间看到在海外驱动的AI产品在国内也颇受关注。这种预训练的AI系统对很多行业产生了影响。我想知道具体到我们所在的赛道，关于车辆自动驾驶、座舱智能、用车体验等，从长期去看可能会带来哪些潜力？以及从中短周期，是否会有一些具体能够改善消费者体验的变化可以预期到？

谢炎：长期以来，我们一直在投资研发基于AI的认知技术，尤其是认知AI和手势识别。我们认为这些技术在智能空间中十分重要，能够给客户带来良好的用户体验。最近我们密切关注ChatGPT，认为其背后的技术，包括大型语言模型和预训练模型与我们在智能空间中正在进行的工作有很大的相似性。因此我们相信，这些技术在视觉任务中有很大的应用潜力，比如自动驾驶，并且相关的研究与开发正在不断取得进步。

提问：理想汽车目前的三款SUV车型之间的版本价格其实有一些重合，如何看待产品之间潜在的互相蚕食的情况？如果三款车型的稳态销量在2-3万这一区间内，利润率水平大概在怎样的范围？考虑到这三款产品成本占比较多，是不是其实稳态销量2万以上利润率就会非常好，然后3万会更好？中间可能的浮动区间大概是多少？是2个点还是5个点？

李想：理想L7和理想L8面向的用户群在我们的实际交付的过程中非常清晰，有交叉需求的用户量其实并没有想象中那么多。理想L7的用户更加趋向于三口之家或者两口之家；L8要么是二胎，要么是三代同堂这样的一个需求。L7的关注度甚至带动了L8订单量的增长。

通过L7、L8、L9的有效价格覆盖，我们构建的不仅是一个产品线，而是一个产品的网。我们希望任何30-50万之间家庭SUV用户的需求都能够被满足，用户犹豫的是选L7还是L8，或者是选L9还是L8；并不希望用户来看我们的车，最后却选了别的品牌。这是我们的最核心的产品线策略。

李铁：关于毛利率，L系列平台所有的产品我们设定的整体毛利率是35%。考虑到今年的电池价格和宏观经济态势，我们把毛利率降低到了20%。

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关键词： 理想汽车 新能源汽车 李想(企业家)